广东万和新电气股份有限公司采暖炉营销与服务中心总经理王柱小

12月20日，于2019中国供暖大会同期召开的“艾瑞科杯”第十一届中国国际壁挂炉产业高峰论坛现场，王柱小以《钟情机会》为题发言，他谈到，2019年的市场情况一度让部分业内企业唱衰，事实上步入水平发展时期，一定要在各方面有所增强才能实现突破……以下为内容摘要——

进入新的一年，世界银行中国区区长马丁·芮泽发布观点，预计中国全年GDP增长率在6.1%左右，这也就预示着未来垂直增长的通路可能被长期关闭，剩下的增长都处于水平发展线上。

水平增长时期，业内企业如何把握未来机会？在此作以分享。

一、当前市场发展状况

首先观察几个维度。

01房地产

2019年房地产新增建筑面积呈负增长，商品住宅消费略显低迷（库存积压、价格下行、成交缓慢）销售面积负增长；房地产投资增幅小幅下调；一线城市好于预期。值得注意的是，这里的一线市场并非行政化的北上广深消费

02、消费

2019年前三季度居民人均消费支出及构成

观察2019年前三季度居民人均消费支出及构成，居家生活消费所占份额越来越大，表明消费者对舒适生活的需求越发显著。与此同时，居家生活的最终消费支出对GDP增长的贡献率超过78.5%，且近几年都以超过70%的速度增长着。

从规模上看，该市场的可发展空间有限，但结构上仍旧存在着巨大的空间。这时就需要企业从业务结构、经济结构、商业模式等方面作出调整。

03电商

数据显示，微信购物端下单用户数量持续高增长（42%）。与此同时，社交电商渠道正在拉平地域间的消费差异（以居家生活品类居多）；服务类电商呈现出下降趋势（商业模式存在短板）；消费主权时代到来；女性用户为主且年龄结构偏成熟（尽管对电商渠道下沉有一定阻力）。

消费主权时代，更是消费女权时代，女性用户兼具贤妻+良母双重身份，所带来的消费偏好和价值取向值得企业去思索。

04供给活力

粤港澳大湾区、长江经济带、中部城市群、长三角一体化，这些市场在供给侧方面将起到极大推动力。

基于几个维度总结一下：

（点击可看大图）

二、布局2020年

01、基于机会，企业当如何作出选择？

1）深度经营存量市场。

2）长远布局，3～5年的周期性一定要做好调整。如今，想要从规模上做大效益已然不够现实，必须进行相应调整。

3）关注消费趋势，不要被短暂利益迷失方向。

02如何经营？

1）存量房市场（置换、老旧小区改造、居民居家生活消费升级）。其中大量的空置房尤其值得我们跟进关注。

2）存量市场（“煤改气”置换及机型升级换代，热水功能启用，服务兜底）。万和在参与“煤改气”的过程中关注到一个问题，即“煤改气”地区超过90%的用户并未使用生活热水功能，只是采暖。需要先让“煤改气”用户切身感受到舒适生活热水所带来的、生活品质的提升，如此“零冷水”等产品将获得广阔的发展空间。

其次，高效率、低排放、高舒适度的产品是必然趋势，冷凝产品值得推广。

最后，完善服务并做好兜底，这样也会派生出很多的商业机会。

3）存量用户（老用户关怀，免费服务，送温暖，排除万难），该部分是企业长线布局中商业成本最低、最捷径的路径。

03长远布局

1）建体系、打基础。机会是留给有准备的人的，准备什么？对企业来讲，就是要形成体系。比如“煤改气”来临的时候，很多企业都没有充足的产品，最后产生了很多问题。

2）多元、属地客户强支撑。如今壁挂炉上下游体系十分完善，靠一个渠道打天下的日子已经过去，通过多层级渠道进行多业态覆盖，才是今后的致胜法门。具体说来就是细分市场，如此不仅能够避开激烈的竞争，而且稳定安静的竞争环境也会带来更多的商业机会。

另外，属地客户很重要，比如虽同是北京的居民，但让顺义的服务商去服务昌平的用户，肯定是存在一定问题的。

3）解决方案新型实用。无论暖通系统、产品还是整体解决方案，引进新技术必不可少，但始终要把握实用性的根本。

4）专业化队伍打造。从前期设计到后期服务甚至到未来评价，都要充分考虑消费者需求，使其放心购买。

5）外部资源体系扩建。业内信息共享共建是一定要做的，但是专属资源的建立也很重要，企业必须打造出特色内容。

6）品牌能力提升。

04、关注消费趋势

一方面要去伪存真，一方面要去粗取精。

该部分在前文已有所述。

总之，企业一定要明白市场的需求在哪里，在实施策略的时候，也一定要考虑到承接这些资源的道路是否畅通。