广东致达航仪电气有限公司

“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。”这是华为终端大佬余承东的一句口头禅，不宏大志，何以独占鳌头？更通俗一点的讲法，是马云的那一句“梦想总是要有的，万一实现了呢”，大佬们之所以能成为大佬，成为各自行业的弄潮儿，大概都源自于他们敢于“梦想”的勇气？也许大家会有不同看法，但与吴芳福，中山航仪电气有限公司这家现在牢牢占据着国内壁挂炉控制系统市场头部企业的总经理，与他一番历时几个小时的深谈之后，这就是他留给笔者的印象，让笔者下意识地就想起了余承东。

与余承东一样，吴总也是技术出身，也勇于输出观点，既有技术人特有的缜密扎实，又有营销人气势激昂的格调。从吴总口中讲出的再枯燥无味的技术话题，都会粘黏着一种读懂市场的通透感。笔者以为，他办公室沙发上每天络绎不绝的行业座上宾，便是行业认可他和他企业的最好明证。吴总不会吝于用言语表达自己有志于做壁挂炉“最强大脑”的志向，要做就要做最好的。但言及行动策略其又是务实的技术作风：目标明确、条理清晰、稳打稳扎。有一种让人心安的气场，像访谈期间有员工拿一表格跟他请示，因对表格中某个名称的写法不满意，他对员工足足强调了三遍。

大浪淘沙 留下来的必然是技术过硬的企业

壁挂炉行业内要讲技术，“中国壁挂炉行业技术总工论坛”是绕不过去的一个话题，何况中山航仪还是“总工论坛”连续几届的冠名商。当笔者问起为何热衷于冠名“总工论坛”时，吴总快人快语，“因为我们认为这个活动对行业的技术发展有帮助。” 吴总表示，总工论坛对技术比较关注，在技术方面没有人能做到面面俱到，像壁挂炉行业有结构工程师，有燃气工程师，还有电子工程师等等，大家坐在一起可以增加互相认知，减少一些误解。“还可以提出一些技术论点和热点，大家一起讨论，技术也需要交流，有交流才能碰撞出火花，这对行业长远发展大有裨益。所以我们愿意支持。”吴总补充。

同样很难绕过去的话题，就是2017年和2018年这两年壁挂炉行业所经历的“大起大落”。吴总同样从技术角度给出了自己的看法，“壁挂炉行业经过2017年的大涨，无论整机还是配件商，因市场突然暴涨，有钱可赚，大家都进来了，但是行业蛋糕就这么大，行业必然会经历一个大浪淘沙的过程，在这个过程中，只要掌握技术的企业才会留存下来。”

“产品和服务都很重要，但技术还是根本。”吴总强调。

智能化背后8K到24K的技术提升之路

现在壁挂炉产品人机结合体验性越来越好，机器使用越来越智能化，这除了有赖于设备材料和机械结构的不断优化，还得益于控制系统的不断进步。对此，吴总有一个非常生动的描述，“以前我们为壁挂炉控制主板写一个软件，大小也就8、9K，现在是24K。”K是指控制系统的代码容量，3倍代码量的增加，意味着壁挂炉的功能也越来越强大，越来越智能，用户体验更好。

3倍代码量的增加，讲起来轻松，背后的努力却是百转千回的艰深。因为产品同质化，传统的像套管燃气壁挂炉，利润被挤得很低。企业发展必须要找到新出路。吴总表示，航仪已经提高了在全预混冷凝方面的产品比例。全预混冷凝壁挂炉结构系统更加精密，对控制系统的监测能力提出了更高的要求。对此，吴总介绍，“契合全预混结构的控制系统主要是要加强系统对全预混机械系统功率和氧含量的监测能力，参考燃烧室温度与室外温度的比较值，通过监测数据，掌握它的燃烧情况，去调节它的空燃比。”

不过吴总对国内市场的实际也有着清醒的认识，“现在国内壁挂炉消费者对进口品牌多少还有一种“迷”信。但这个不能怪消费者，这个只能靠我们行业内的人去努力，靠不断提升产品的技术含量去扭转这种“迷”信。我们航仪有信心有底气去跟进口品牌在技术上一较高下。”

用技术逻辑的缜密做管理

吴总虽然技术出身，但其以航仪管理者的角色，带领航仪所做出的成绩有目共睹。谈及转型之路，吴总表示，“我觉得管理一个企业其实就是人生面对的三个问题，第一，你要什么？这就是你的目标，你要清楚自己要什么。第二，你是什么？这个就是你要认清你自己是谁，你有什么？第三，制定出你的行动路线。就是先立下你的目标，再梳理清楚自己的资源优势，然后制定出你的行动路线，你的战略。就是这三点，只要你能把这三点搞清楚了，因果就很分明了，你甚至可以预知你企业的未来，因为某种程度上它是可以量化算出来的，X加Y等于什么？这其实是一条公式。”吴总这段话，是不是像极了函数的解题过程。

吴总还将这一套用在了做技术人才储备的工作上，“我们每年都会招进一些大学生，我会将我技术转型过程中的心得体会转化成对这些大学生培养体系设计的一个原则，通过这个培养体系能留下来的那都是可用之才，航仪的技术骨干都是这么来的。技术骨干空降几乎没有，我们都是自己培养，而且我也认为，技术骨干只能自己培养。社招的话，与企业适应度的问题很难解决。”很巧的是，余承东所在的华为，在对技术人才的培养上同样是重“校招”轻“社招”。

零售、出口、芯片、商锅 多点发力

对于“煤改气”市场，吴总的观点是“高潮已过”，“零售市场崛起的脚步声已经越来越近了。”吴总表示，看好全预混冷凝壁挂炉的零售市场，他介绍，航仪除了一如既往为行业客户做好技术服务以外，在全预混控制系统开发上也已开始发力。

除了发力零售市场，在技术上的追求，航仪可谓志向远大，吴总向我们介绍，“我们除了做控制主板，还会加大对芯片的研发投入，像我们现在使用自主芯片的产品比例已经达到30%，这个比例未来还会进一步提高。”另外，“我们国外市场主要以俄罗斯和中东为主，其销售额占比大概20%，未来国外市场的广度和深度还会进一步拓展。”吴总表示，商用锅炉的配套产品也会加大技术研发力度，现在已经有新产品出来，航仪将会通过这些新产品去进一步拓展商用锅炉的市场份额。

航仪对于企业未来的战略规划，犹如一个四维坐标轴，零售、出口、芯片、商锅就像是T、X、Y、Z轴上的变量，T代表时间，当坐标轴正向无限延展，T值越大，即时间越久，函数的值即收获，就会越大，这，不就是远见的力量吗？登高望远，登高者都是愿意爬山的人，愿意下苦工付出的人，为技术付出，为产品付出，为客户付出，我们对那些大牌的好感，其实不就是源自于大牌愿意为自己付出的信任。