广东万家乐燃气具有限公司

导语：2021年已快进入尾声，从后市发展来看，随着“煤改气”招标市场的降温，渠道市场也会相应发生变革。对此，不妨听听广东万家乐燃气具有限公司产品经理说一说他眼中的壁挂炉行业，或许可以从中得以见微知著。

谈起“后煤改气”，广东万家乐燃气具有限公司产品经理张亚光认为，其实从近两年开始已经陆陆续续有在置换了，只不过量非常的小。

“估算一下时间，第一批煤改气至今有5~6年的时间，还没达到国标要求的8年判废标准，不过结合煤改地区的用水、用气环境相对恶劣问题，从今年开始有小批置换是正常的。”

但他也提醒，也不能低估壁挂炉的质量，特别是前两批煤改气使用的产品都还是国产头部的几个品牌，比如说万家乐，这些品牌有着多年技术沉淀以及严格的质量标准，质量都是可靠的。

万家乐厂房园区 

“后煤改气”渠道竞争激烈，张亚光认为，“内卷”是不可避免的。

“大家都意识到了后煤改气时代渠道的重要性，特别是在近几年零售和工程规模都比较恒定、没有明显增长的情况下，原来有渠道布局的品牌日子明显好过些，在渠道建设方面欠缺的品牌势必会有一段艰难的阵痛期，内卷的现象肯定是避免不了的。”

但他强调，也不用杞人忧天。“但也不要杞人忧天，就像我第一个问题说的，供暖市场的潜力还是巨大的，找准自身的优势和市场定位，踏踏实实的建设渠道，积极思考突围方法，理性的保持一个良性的竞争环境，总会度过难关。至于您说来自进口品牌的威胁，这个短时间内是存在的，不过他个人认为，参考其他行业发展过程，比如家电、通讯行业，最初都是舶来品，随着国内品牌的崛起，未来我还是看好壁挂炉国内品牌。”

渠道市场如何做？

面对竞争激烈的渠道市场，并非一句“别杞人忧天”就能解决问题，在千头万绪的渠道市场中，究竟怎么做，才能站稳脚跟，甚至于脱颖而出？

张亚光认为，要从两个方面去做。

“这个要从两方面讲，第一是产品方面，我们要不断的提升产品力，要持续深入的做用户调研，研究用户的使用习惯，深挖用户使用中的痛点，规划设计出真正懂用户、解决用户切身需求的产品。我们通常讲用户体验，实际上这个范围太宽泛了，任何产品不可能把每个方面都兼顾，我们只要抓住其中几个细分的领域把体验做到极致，一定可以获得部分用户的认可。”比如说，经过对煤改用户的走访调研，发现一个很大的问题就是鼠患，为了防鼠，用户会用塑料、布料等将可以进老鼠的地方全部堵住，不美观还衍生出其他风险。这部分用户不需要多高精尖、多智能的产品，只要把防鼠问题解决就可以满足他们的需求。城市用户的需求会更多样，这就需要企业的产品经理不断的去挖掘需求、整合需求，真正做到以用户为核心，从解决用户需求中建立品牌特点及优势。

“双碳”背景

现在国家提出的碳达峰、碳中和的使命，节能环保产品一定会受到鼓励，未来在产品线布局时要考虑着重布局一级能效产品，要提前做好一级能效产品的推广策略。比如说想让用户买你的冷凝产品，如何去说服他、打动他，‘节能’一定是吸引用户的最大特点。企业可以根据自身的产品节能特点，模拟出真实的节能数据展现给用户，用数据告诉他买冷凝产品比普通产品多花的这部分钱是值得的，在后期使用中多长时间可以节省回来。全预混产品目前是壁挂炉品类里能效最高的，但国内市场、国内品牌在全预混领域发展的相对缓慢，要积极去做全预混冷凝产品，主推全预混冷凝产品。

张亚光认为，服务也至关重要。

“第二方面就是服务，服务人员是与客户接触的人，是可以建立粘性的，要让用户相信品牌。而且要建立主动服务的意识，不能等到产品故障了再接触客户，要帮助客户防患于未然，比如说产品、系统的保养方面，让用户切身感受到你是发自内心的为他着想，为他省钱，而不是只是为了赚他的钱。”

做好产品和服务的目标只有一个，就是品牌。说起“后煤改气”品牌建设，张亚光以万家乐为例子进行了说明。

 “可以非常自豪的说，万家乐品牌本身就是一种优势。万家乐在燃气具领域已经专业运营了36年，拥有超过8000万的忠实用户，特别是一句‘万家乐 乐万家’更是深入人心。对于后煤改气市场来说，我认为置换用户会更重视品牌。因为煤改气经历了一个疯狂的时期，疯狂的背后带来的质量参差不齐也是事实，所以说，用户在置换时，会更偏向于质量更稳定的品牌产品。”

他认为，“做好产品，严格把控质量，让用户用的放心、用的顺心就是最好的品牌建设。”

最后，中国采暖行业的市场依然十分广阔。正如张亚光所说，只有努力做了，才有可能超越。