厂商关系历来都是一个挂在嘴边的话题，厂家与经销商之间在市场经济体制下既有相互合作又相互竞争，有人说厂家和经销商的关系就像水和船的关系一样，船因水而存在，船因为有了水才能远航，厂家的产品只有经过经销商的推广才能广为世人所知，广为世人所用。

    在燃气壁挂炉行业，生产厂家与经销商之间的关系更为重要。首先来看，中国壁挂炉行业目前仍属于发展阶段，在市场上存在的壁挂炉品牌已经达到了300多个，品牌之间的竞争尤为激烈，而生产厂家想要在激烈的市场竞争中处于不败之地，就必须依靠自己的经销商来进行品牌推广和提升产品销量。其次，燃气壁挂炉是一款集水、电、气于一身的产品，对销售、安装和售后都有极高的要求，而这一切大多需要经销商来完成，生产厂家只有让经销商更多的了解自己的产品，而经销商只有得到厂家更好的培训，才能在销售、安装及售后过程中做到游刃有余，从而在广大用户心中树立起更加美好的形象。

    俗话说“和能生财”，如何才能更好地维护厂家与经销商之间的关系，使彼此之间的利益达到最大化，同时又能让彼此之间的关系更加紧密，这是大家必须要掌握的一门学问。从生产企业的角度来看，如果想要拥有一批永远追随自己的经销商，在激烈的商海沉浮中做到不离不弃，至少应该做到以下几个方面：

    第一，要充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面着手：首先，通过季度奖励、年终奖励等政策，既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物；其次，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。

    第二，要采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。

    第三，要通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。首先，经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异；其次，厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。

    编者发现很多经销商们跟我们探讨的也是以上提到的几类问题，如有些经销商反映厂家对该地区的广告支持力大太小，没有形成足够大的影响力，有些经销商反映厂家给的任务过重，导致经销商仓库里囤积了大量的货物，有些经销商反映厂家与经销商之间沟通太少，想法和意见无法得到很好的传达。

    假若把生产厂家与经销商之间的关系看作水和船，那么水既能载舟，也能覆舟。作为壁挂炉生产厂家，只有不断加强与经销商之间的交流与合作，最大限度保证经销商的利润空间，通过有效途径提升经销商各方面的能力，才能达到不断提升产品销量和取得企业长足发展的目的。