目前，就北京、上海、武汉、成都等城市而言，北京的置换市场已逐渐形成规模，以北京为例，依玛大约拥有几十万终端用户数据，涵盖了北京数百个小区用户，可见置换市场潜力巨大。以上数据的收集并非简单的姓名与电话，而是诸如用户房型、房屋朝向、住户情况等详细信息。

 

  为何要追踪得如此具体？答案是为了之后的置换市场营销和销售预测打下基础，非常吻合零售营销未来的发展趋势，是一种大数据营销方式。

 

 

  对于置换市场而言，加大市场营销力度是必不可少的一环，可以利用多种市场营销手段和工具，利用最新理念，比如顾客导向思维，顾客调研等方法，来加强市场营销效果，从而降低企业获取用户的成本。经过粗略计算，每次壁挂炉置换活动，可能达成一单销售，就需要付出1000元～2000元的成本。有了大数据的支持和营销工具的辅助，市场营销获客成本只相当于以往的30%～40%。

 

  在大数据支持的前提下，小区置换活动的前期准备，可以做到非常充分。在置换活动之前，还需要对员工进行活动主题的确定，将不同部门、不同思维的人并到一条路线上，这是进行小区置换活动前要准备的一项非常重要的工作。

 

 

  置换市场的营销思路确定之后，还需要对置换市场的目的进行确认。第一个目的是品牌推广，以厂家的角度而言，置换活动并不仅仅只是简单的销售产品，还要求厂家将品牌的形象放到首位。只有用户记住品牌，才能对企业的长久发展起到推进作用。所以厂家需要全方位地将品牌形象展示出来，品牌的设计一定要和企业定位相符，颜色与搭配要展示出档次。

 

  第二个目的是产品销售，无论是现场的工作人员和宣传单页，还是赠送的礼品，内容都需要以用户思维为主，比如产品特点，或者以用户使用时能带来什么好处着手，相信用户拿到宣传单页之后能快速了解产品，有需求才会去购买。

 

  第三个目的是收集用户信息，增加大数据的容量。在现场为了能够收集到准确的用户信息，需要注意以下事项。首先在小区置换活动时，永远需要有售后人员在现场，免费为用户检测壁挂炉的运转情况，甚至有一些小毛病可以帮助用户维修。同时，在现场还需要有产品专家、技术人员，随时可以为用户介绍壁挂炉特点、保养、维护等注意事项，或者可以准备讲座，在人多时为用户讲解。

 

  第一目的是为了拉近与用户的距离，除去用户心中的戒心。在距离拉近之后，下一步就是获取信息，首先售后人员去顾客家里维修，维修时对顾客家里的房间和基本情况有所了解，这些信息就是我们需要收集的。

 

  除此之外，活动现场的询问人员也需要经过事先培训，以访谈法、特殊行为观察法等方式，去挖掘用户真正的需求。此时的用户将从被动变为主动。用户从被动变为主动中间这一个点就叫做“零界点”，遵循这些原则就能够获得用户真实的需求。

 

 

  “名人效应”也是壁挂炉置换活动的一种策略。利用“名人效应”能带动产品的销售。理论上而言，“名人效应”很难在公开场合使用，但可以通过销售人员一对一的销售方式传达给用户，灵活地应用于市场营销的过程中。

 

  如何进行高端用户的推广？在高端用户的推广过程中，我们会推荐诸如高端带水箱的壁挂炉或高端冷凝炉等产品。因为高端用户与低端用户的需求不同，以低端用户而言，可能更加关注的是实际和有形的问题，比如壁挂炉的噪音等；而高端用户则更加关注无形的问题，从而两者所带来的满足感也不同。

 

  关于大数据营销，我认为是未来发展的一个方向。大数据营销也不是它的最终形态，以依玛而言，其最终形态叫做“依玛云服务”，当我们的数据量再大的时候，可以把它放在网络上。未来依玛将构建专门的CRM客户客户管理系统，可以让合作伙伴，随意地使用我们的云服务，去查询当地的用户数量、情况，根据这些数据自己做营销，省去了相关的业务人员的成本，从而实现双赢。