近日，“冬日经济”持续升温，在没有实行集中供暖的区域，各式各样的供暖设备家电十分畅销。

目前，华东区域住宅采暖比例仍较低，分户供暖需求潜力巨大。为深挖华东供暖市场机遇，12月29-30日，迪森小松鼠、海顿、诺科、昊森博诺安、羽顺、阿诗丹顿、瑞马七家优品企业将携手共赴安徽合肥之约，在合肥白金汉爵大酒店举办的第五届暖通空调及舒适智能行业渠道商年会（HCS大会）上展示优品之光！

广东省燃气采暖热水炉商会特开设高层专题访谈，围绕“华东供暖市场突围”，对话以上七家优品企业高层。来看看他们眼中的华东供暖市场突围之路该如何走。

对话嘉宾

迪森营销总监李国彪、海顿营销总监沈贺斐

诺科副总经理王广杰、昊森营销总裁黄一波

羽顺总经理杨光、阿诗丹顿市场部总经理曾星宇

瑞马营销总监杨艳东

1.华东区域的取暖设备“百花齐放”。您认为应如何进一步提升壁挂炉在南方市场的普及率，以及构筑差异化竞争赛道？

诺科副总经理王广杰：经过十八年的市场沉淀，壁挂炉在华东高端收入家庭中已经是家户知晓的产品。如果要提升壁挂炉在中下收入层的知晓度和普及率，必须要推进壁挂炉精装房工程项目，售楼部的业务员也会推荐使用壁挂炉采暖。如同北方的“煤改气”项目一样，达到区域性的普及目的。经过几年的“煤改气”项目，现在只要是在“煤改气”区域的居民都知道了壁挂炉这一产品。

至于如何构筑差异化竞争赛道，我个人认为，目前国际天燃气价格全部翻倍大涨。在国家政策方面来看，现在也要求企业主推全预混冷凝壁挂炉。作为国产高端品牌，必须用全预混冷凝壁挂炉去开拓、升级、引领消费市场。我认为这是最有效的差异竞争。

瑞马营销总监杨艳东：就壁挂炉而言，特别是国产壁挂炉企业，要想提高壁挂炉在南方的普及率，首要的工作应该是先“报团取暖”——一些质量有保障且性价比高的企业成立一个国产联盟，共同开拓市场。我认为，华东消费市场上价格不是主要影响购买的因素，主要是消费者对进口品牌的盲目信任和过度依赖。所以，国产品牌首先应抱团去拓展销售渠道。二是制定合理灵活的招商政策，以此来吸引进口品牌经销或代理商选择增加一、两个国产品牌。第一、第二步完成了，最后就是根据华东区域的传统文化，推出相应更具吸引力和操作性强的营销活动。

就壁挂炉产品而言，同质化现象越来越严重。我个人认为，应该在服务上打造差异化竞争赛道。“别人没做或做不到的叫服务，别人都在做的只能叫义务”。我坚信服务的差异化才是一个企业赖以生存和发展的根本。

阿诗丹顿市场部总经理曾星宇：第一，提升专业性，包括产品专业性、服务专业性、销售专业性。随着华东采暖市场的不断增容，个人认为提升专业性，企业才能在市场中把握随大势上升的机会。

第二，在目前竞争激烈的市场环境中，电商行业正在不断对线下客户进行流量反哺。企业可以把流量引到线下，由单品消费提升到成套落地以及全屋采暖安装配套产品消费，再加上为用户提供系列服务，以此来构筑差异化竞争赛道。

羽顺总经理杨光：我认为应该重点强调和突出以下两点。第一，要强调壁挂炉采暖的舒适性。壁挂炉集气、水、电于一身，具有体积小、重量轻、安装灵活方便等特点，不管是壁挂炉配装散热片还是配装地暖，这已是目前南北方多个区域的居民采暖的成熟模式。其中，与其它采暖方式关系最为鲜明的特征是，壁挂炉采暖不会导致空气过于干燥、采暖不均衡等问题，壁挂炉热效率较高，暖气片为末端的方式散热升温快，温度调节灵活，尤其适合间歇式供暖，即节能又低碳，舒适度远优于其它多种采暖方式。

第二，要突出壁挂炉采暖的经济性。壁挂炉采暖与电热毯、电取暖器、空调等采暖设备相比，性价比高且不存在漏电风险，同样的制热量，壁挂炉配装暖气片的使用成本比空调要低35%左右。以羽顺全预混冷凝式壁挂炉为例，该技术采用智能预混空气和燃气，通过引射作用将燃烧所需的空气全部吸入预混腔内，充分吸收烟气中的高温余热、超低排烟温度，在风机离心力的作用下使空燃配比达到最佳比例，形成可燃混合气体进入360度立体燃烧器，实现百分百燃烧，热效率高达108%，节能效果十分显著。

2.除了向市场输送优品，优质服务也是消费者选择品牌的重要因素。贵司在服务体系上有什么竞争优势？

迪森营销总监李国彪：近几年迪森一直在联合其他几家民族品牌壁挂炉厂家，站在消费者的立场思考，推进建设更高的燃气壁挂炉产品安装和售后服务标准。

迪森一直对售后服务高度重视，甚至放到一个战略的位置上，因为这个产品是关系到每家每户的使用。所以小松鼠壁挂炉从开始生产之际，就开始自建售后服务体系。为确保产品能得到高质量的售后保障，我们不断完善产品全生命周期售后服务保障体系的建设。

基本上每一个省会城市，或者每一个销量比较大的区域，迪森都建了自己的售后办事处。并且在每个省会城市也建了配件仓，并配置将近1,000台售后服务车。就是为了快速提供专业的售后服务。另外，我们的售后服务车上配有两台周转机。如果不能马上修好客户的壁挂炉，我们马上给他换上周转机，先保证客户的正常供暖，出故障的炉子修好后再进行更换。

在迪森多年的沉淀下，也总结出了很多壁挂炉的一些系统的、体系的做法。迪森也牵头制定了壁挂炉售后服务标准，公司的售后服务体系在2015年率先通过商务部《国家商品售后服务体系》评审，荣获行业首家5星级售后服务认证单位。这些都是迪森重视售后服务的重要体现。

羽顺总经理杨光：壁挂炉产品其实只是一个热源，但是，它又是采暖系统中最为核心的部分。关于服务的问题，我认为，同行之间在比价格、比质量的同时，优质的服务可以直接提高客户的满意度，可为企业树立更好的品牌形象，增加客户的回购及产品推荐;另外，当消费者走进专卖店时，专业而又周到的售前咨询、上门安装、售后服务也是赢得消费者青睐的重要抓手。因为这是一套系统的解决方案。

今年年初，羽顺热能服务体系再度升级，全新推出 6 心服务，让终端用户更加无忧。近期，为进一步规范零售端从选购、设计、施工、售后等家居采暖系统全流程服务，进一步完善施工全程透明与价格保障，更好地为用户提供系统的解决方案与流程管理，羽顺热能正式对外发布家居采暖与热水系统行业首份配件价格明细，旨在消除价格猫腻，打破行业潜规则，打通产品服务与用户之间的最后一公里，致力于推动舒适采暖与热水系统行业健康发展。

昊森营销总裁黄一波：昊森自主开发的“智暖云控”售后服务平台，由原来的被动服务变成主动服务，从安装、售后、追踪、统计等环节，实时传输用户家的产品的运行状态通过大数据网络传输在公司的“智慧大屏”上，当出现故障时，会通过短信的方式提醒用户，同时我司的呼叫中心也会主动联系用户，并提供解决方案。

这个“智暖云控”售后服务平台，通过4G网络信号对机型的内部参数的设置、调整、优化实现远程操作，运应大数据分析统筹，积累更多的的市场信息给公司技术研发人员，提供更多有价值的参考依据，同时不受地域环境的影响，用户也可以通过“智暖云控”微信小程序远程控制，运行状况查询，燃气量、用水量、用电量查询，把机器操作屏幕“搬”进了手机上。

阿诗丹顿市场部总经理曾星宇：阿诗丹顿非常注重对用户的服务工作，集团单独成立超100人团队的用户服务中心，另外还与科技公司合作建立“阿诗丹顿用户服务云平台”，售前、售中、售后均可在线便捷完成服务，部分地区更能实现送装一体服务。

“阿诗丹顿服务云平台”作为中枢，连通代理商客户、零售用户、各大电商平台于一体，接单、智能派单、工单状态实时更新、完工、结算、在线支付等功能在线即可快速完成，加上电子保修卡、增值服务销售等服务，大大提升了用户体验。

3.现在壁挂炉购买的主力群体呈现年轻化的趋势，90后、00后成国货消费主力。针对这一趋势，您认为优品壁挂炉应如何突围消费市场？

迪森营销总监李国彪：小松鼠作为国家标准起草单位，不仅重视技术，更重视用户研究，始终把满足用户需求作为工作目标。据我们开展的用户调研发现，90后、00后年轻消费者，注重产品外观时尚，更关注使用功能，偏好智能化和操作便捷的产品。为此，我们开发了可通过5G实现云控制，操作便捷，低排放，高能效，满足家庭温暖舒适，节能环保的供暖需求，真正实现“真低碳·好暖气”，能够满足年轻消费群体需求的壁挂炉产品。

现阶段，迪森旗下各品牌的线上布局越来越完善，在互联网环境下成长的年轻消费者，在产生壁挂炉置换需求的时候，考虑到便利因素，必然会有很多人选择在线上购买。为此小松鼠也在不断地梳理各个辅助电商销售的流程。从计划生产，到仓储配送和安装售后服务，小松鼠都在根据电商发展的快节奏而不断优化，并且积极跟其他几家民族品牌壁挂炉厂家一起研讨电商化的道路，引领行业共同发展，更好地为广大消费者提供专业的服务。

诺科副总经理王广杰：90后00后的年轻人，他们选择产品，更多的是注重产品的实用性和科技感。作为优品壁挂炉，要想突围，必须是能代表壁挂炉行业目前最高端产品，功能必须具备智连智控功能，同时颜值也要高。

昊森营销总裁黄一波：在购买壁挂炉的消费群体年轻化的趋势下，个人认为优品壁挂炉可以从以下几个方面开拓市场：

一、产品的外观：要求时尚美观，与厨房完美搭配，具备眼前一亮的感觉。

二、产品的质量：产品采暖及热水的稳定性、淋浴的忽冷忽热的舒适性是否满足用户需求。

三、经济性：用普通壁挂炉的价格享受全预混冷凝炉带来的舒适体验。

四、售前咨询及售后服务：提升客户贴近度，华东供暖市场虽然有几年的壁挂炉推广经验，但离普及还是有一段路要走，售前的咨询服务和售后的及时性是必不可少的。

五、供货的弹性及速度：旺季的供货时间、速度需要跟上。

海顿营销总监沈贺斐：首先作为优品企业，在满足产品品质的稳定性和技术提升的基础下，更应该结合当下的消费环境去突围消费市场。由于家居环境、装修等原因，国内绝大多数的C端消费者，每天都会看到、触摸使用壁挂炉。个人认为，企业应该对长期“露面”的家电产品外观进行优化升级，满足消费者追求高品质与高颜值并存的消费需求。

其次，结合现阶段的物联、互联环境，我们应该给用户带来全新的操作使用体验。通过AI平台、WIFI等技术，直观地向消费者展现产品的能耗统计、实时状态、故障提醒、数据汇总等。

新消费趋势下，用户消费不再是单纯的购买产品，也看重购买体验。海顿不断从产品、服务、营销等方面着手，致力于让用户成为代言人。当销售的宗旨从追求成交量转变为追求用户的满意度时，企业才能成功构筑竞争性壁垒，突围消费市场。