回顾2021，作为燃气采暖热水炉行业重塑的一年，虽市场整体销量相比往年大幅下降。但非“煤改气”（普通工程+零售）市场却表现亮眼，一定程度上为行业注入了发展信心与活力。2022年，行业又将面临哪些机遇与挑战？企业该如何布局才能实现稳健发展呢……

回顾：2021年燃气采暖热水炉行业概况

2021年的燃气采暖热水炉市场可谓“一波三折”，历经“涨价潮”“燃气下乡”“碳达峰、碳中和”，房地产暴雷以及后期限电等各种不确定因素。据《燃气采暖热水炉产品2021年度市场统计公告》显示，2021年中国燃气采暖热水炉全年总销量为310万台，大幅下滑，相较于2019年和2020年降幅均超过20%。

其中，“煤改气”工程市场产品销量为95万台，相比2020年下降64.6%，“非煤改”市场销量较2020年显著提升，达到215万台。

根据诸行业大咖所述，市场整体特点如下——

1）工程市场销量萎缩。“煤改气”项目大幅下滑，受地产行业暴雷影响，虽燃气采暖热水炉在普通工程（精装修）市场的销量有一定幅度增长，但并不尽如人意。

2）零售市场升温。2021年燃气采暖热水炉零售市场出货量的增长是一大亮点所在，但国外品牌优势要更高于国产品牌。

3）细分品类来看，2021年冷凝式燃气采暖热水炉（以下简称“冷凝炉”）市场销量持续增长，冷凝炉推广有所成效。

宏观而言，“2021年燃气采暖热水炉市场整体表现相当不错，非‘煤改气’市场2021年增长幅度尚为可观。”北京瑞帝安热能技术有限公司总经理李伟阐释道。非“煤改气”市场的增长也从侧面表明，我国燃气采暖热水炉行业正逐步朝着更健康高质的方向发展。

前瞻：燃气采暖热水炉行业机遇何在？

在工程和零售市场，燃气采暖热水炉企业有何机遇？怎样布局渠道策略更为可行，对企业而言，还有何可行性增长路径……

 1   精装修或成工程市场增长“主力军”

1）“煤改气”项目存量几何？

随着《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021年）》的收官，如今各地已完成清洁取暖目标。“无论是从数据、招标区域占比来看，‘煤改气’工程大规模实施的‘时代’基本已成为过去式”，艾瑞科热能设备有限公司营销总监向飞阐述道，现下多为地方政府主导的小规模“煤改气”计划。

在此背景下，面对未来的“煤改气”市场，行业大咖纷纷表示，其将再次下滑，但并不会因此消失，不过北方市场将饱和，预计会形成“多点、小规模”的新形态，可能主要集中在山东省、陕西省和新疆等地区。

2）精装修配套市场持续提速

虽然“煤改气”工程市场难以为继，但燃气采暖热水炉于精装修市场的增长势头良好，一方面在于地产开发商需要借助精装修提升差异化竞争力。另一方面，也源于“国家政策在力推精装房，精装修配套市场基数快速扩大。”广东瑞马热能设备制造有限公司总经理史玉军指出，未来在开发商与政策齐推动之下，该市场还将继续增长。

但需要注意的是，“精装修综合价格目前持续走低，价格战也将进入地产项目中”，万和采暖炉营销中心销售部部长付志兵如是讲道。另外，燃气采暖热水炉企业在与房地产公司合作时，可能还会面临资金长期被占用和货款回收的风险。

因此，燃气采暖热水炉企业若要于精装修市场闯出一番天地，还需要：

1）做好资金供应链管理，以确保公司生产稳定、正常运营；

2）从产品与服务入手，尽早完成转型升级，打造适应精装修市场的产品，靠差异化产品来稳定市场销量，并提升服务质量。

 2   零售市场潜力可期

2021年燃气采暖热水炉零售市场出货量显著增长，在诸位受访嘉宾看来，既与业内企业转战营地息息相关，也与以下多重因素密不可分：

1）燃气管道铺设逐步完善，二三四线城市需求释放，南方采暖市场需求持续增长。

2）行业从业人员越来越多，高中低档的产品和多样化的采暖系统可满足用户的多元需求。

3）居民生活水平的提升，燃气采暖热水炉产品使用成本在用户可接受范围之内。

同时，受访嘉宾也关注到，近几年产品线上零售渠道也展现出了极大活力。未来，在年轻化消费者主导之下，线上渠道将愈显重要；且产品安装和维护技术的不断普及，使产品的销售场景也不再局限于线下。线上线下渠道并行，燃气采暖热水炉零售市场机遇无限，对此业内企业尤需制定多元策略——

1）守正创新，既要巩固已有优势零售区域，也要着力开拓南方市场。

2）多元布局，线下渠道可从专卖店、KA连锁、建材市场、社区店等进入消费者视野，线上渠道则可从消费者青睐的电商平台入手。

3）产品零售扁平化趋势将进一步明朗化，企业要尽可能减少“中间商”。

4）注意维护与燃气公司的合作关系。随着越来越多的地区引入天然气，将来可能会有越来越多的燃气公司进入燃气采暖热水炉市场，尤其在三四线城市。

另外，相关企业也要重视置换市场带来的机遇。“虽然当下置换市场尚未真正启动，但未来其将成为北方零售的主要增长点。”深圳市海顿热能技术有限公司总经理邱国利表示。其中，普通房地产工程置换集中西北、华北区域早期地产项目，“煤改气”置换市场则主要集中于京津冀区域。北京、陕西和甘肃等地其实远超过河北“煤改气”的置换市场，李伟指出。

若要做好置换市场，企业则需要重点关注以售后服务和维修为主的用户体验。以高品质、价格适中的产品，完善的售后服务体系重塑燃气采暖热水炉产品乃至品牌于用户心中的印象。

3   冷凝炉优势凸显，或可实现“弯道超车”

除了渠道发力，对燃气采暖热水炉企业而言，提升产品力也是实现增长的必由路径，发展冷凝炉无疑是大势所趋。经历了销量“三连降”的冷凝炉于2021年实现的小幅增长便释放出一定信号：

1）国家“碳达峰、碳中和”政策的推动，普通燃气采暖热水炉产品价格持续走低，企业要提升产品单价需要采用高效率、低排放的冷凝炉产品。

2）用户节能环保意识逐步提高。对于冷凝炉产品的认知度有所改变。

3）冷凝产品及技术已经较为成熟，产品更加稳定，代理商和品牌方能够放心大力推广，用户使用也更放心。

绿色环保大势之下，业内大咖均肯定，冷凝炉产品对业内企业而言，将是一条新的增长路径。但前提是要进一步提升冷凝炉产品在市场中的比例、提升用户对产品的认知度——

1）技术层面，加大投入，创新研发节能技术，打造更稳定的冷凝炉产品，如此也可减少代理商顾虑。

2）推广策略层面，由于目前国内全预混冷凝产品必须加装空气过滤器、燃气过滤器、回水过滤器，以及加注保护剂。基于此，做好维护和承诺更长的保修时间可能是企业当下比较好的推广策略。

3）冷凝炉产品的特殊属性也决定了其是一种政策驱动型产品，需有国家强制性的政策鼓励才能逐步于全国推广。

挑战当前，未雨绸缪赢战市场

2022年，燃气采暖热水炉行业必然会重回正常的市场轨迹，市场整体发展趋势向好，尚存在一定的增长空间值得企业发力布局。然立足实际，企业也将迎来新的挑战——

 1   非“煤改”市场竞争激烈， 国产品牌突围艰难

李伟指出：2022年应该是非常有挑战性的一年，目前“煤改气”市场并不明朗，且2020和2021年回款不理想会让更多的品牌进入非“煤改气”市场，价格会不会混乱，服务能不能跟上均是考验。

另外，在零售市场，国外品牌近些年一直在深耕零售市场，分销与服务也更贴近消费者。对于国产品牌而言，如何进一步提升竞争力将是一大挑战。

 2   行业分化，优胜劣汰

进入2022年，行业格局必将再一次重塑。史玉军表示：“2021年燃气采暖热水炉生产企业已发生了严重的两极分化，墨守成规的企业往日地位不再，盲目竞争的企业也面临着巨大的经营风险。2022年将会有一大批企业退出燃气采暖热水炉行业，全年市场需求总量低于2021年也是大概率事件。”

 3   产品价格上涨，挤压利润空间

以目前的采暖系统零售价格而言，李伟预测，2022年燃气采暖热水炉产品价格肯定会有大幅的增长，企业利润可能会大幅缩水，代理商和用户需要做好心理准备。那么，面对挑战重重的2022年，燃气采暖热水炉企业又应如何危中寻机、借势破局，采访嘉宾建议道——

1）企业必须注重技术投入，进行产品迭代升级，重视智能、节能等功效的提升。2022年也是冷凝炉市场重点突破的一年，有识企业还应加快冷凝产品的技术研发，并以良好的售后服务为依托。

2）布局完善的市场支持体系和渠道网络，加强渠道开发和培育，多渠道并行、多管齐下。

总之，做好产品的稳定性是第一步，提高品牌和代理商的服务意识和能力是第二步，把价格策略放在第三位甚至更靠后，才能有更好的发展。“寒冬”之中，也带着必然的希望。2022年，奋马扬鞭，便是对“不确定性”最有力的回应。