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分散的渠道现状要求企业先理顺关系

       由于壁挂炉产品的特性，一直以来，除部分品牌在全国已经建立起一定量的品牌专卖店以外，大部分壁挂炉品牌是依托于暖通经销商，有各种各样的专卖店，统称为专卖店渠道，或者资金渠道，而壁挂炉仅是暖通经销商的众多产品之一，品牌商对终端的标准很难去统一。主渠道带来的不仅是销量，还有形象和标准，但壁挂炉企业目前却面临着主渠道在哪里的问题。

       壁挂炉是采暖系统的心脏，需要与采暖系统配套，为用户提供舒适的解决方案，品牌商的优势在于制造，把产品做精，舒适系统的实现则必须要依托于服务商或代理商。而且通过有实力的代理商或服务商，能够在一个省起到标杆作用，通过建设渠道，优化客户，推进品牌产品在区域市场的发展。特别是，现在优秀的商家是稀缺资源，他们往往对品牌会提出更高的要求，品牌商通过自己营销职能的强化，也是对自己原有代理商体系一个重塑的过程。

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市场管理细化 组织配套跟进

       从发展的趋势来看，如果代理商自身不具备服务能力，还是会认为服务是个包袱，靠工厂来做服务就可以，自身盈利会越来越难，后期发展一定会受限制。谁掌握消费者谁才会有话语权，而服务是增加用户粘性最好的方式。从渠道体系健全的家电行业来看，早一步转型做服务的代理商都发展的非常好，而那些还只是做销售的代理商，日子已经越来越有难度甚至转行退出市场。

      由于整体壁挂炉的总量并不是很大，因此，很多壁挂炉的代理商操作的区域很大，甚至跨三、四个省的都有，但是具体公司运作其实还是一套班子，组织架构上存有欠缺。特别是零售市场的规模化发展，需要在地推，市场销售，人员配备以及人才团队建设等这些方面相匹配。品牌商根据市场的发展，已经在做相应的调整，比如，小松鼠已经在实施大区操作，先到省区，将来再到办事处，运营单元在逐步变小，相对应的就是人员的匹配，通过社招和公司培训提升团队能力，完善相关职能，服务、培训、产品线都有专人负责，并且重点增加产品经理职能。特别是产品经理，是极为重要的一个角色，连接着产品和客户，需要统筹品牌、代理商以及经销商，为代理商及经销商的市场运营提供相应支持。

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营销模式创新 试水平台化建设

      整体来看，壁挂炉企业的市场管理分为两部分：工程渠道和零售渠道。针对零售渠道也可以分为两种：一种是管理至分销商，不对渠道开发再进行系统的归类；另一种直管渠道，比如，只负责开发空调渠道。

      从品牌的角度来看，专卖店对于品牌商非常重要，承接的是营销和服务及品牌推广的职能。但目前，壁挂炉代理商的规模相对都比较小，在其整体的经营中，单一品牌的销售量都不大。因此，需要经销商在整体的经营利润的设计时，针对分销渠道与专卖店进行整体考虑，从分销渠道的利润中提前预留一些资金用于支撑专卖店的发展，否则品牌专卖店经营难赢利。这与家电行业不同的地方，由于家电产品的需求量大，有一定的规模，很多品牌专卖店可以实现自负盈亏。

         政策推动下壁挂炉市场的井喷式发展，的确给厂商带来很多的新课题，但这也会促使厂商快速成长。代理商在根据自身现状做相应调整，提升自己的竞争力，以跟得上厂家的步伐，厂家也要开始细化管理，并让权于代理商，整体壁挂炉行业的渠道升级既是顺势而为，也是已走之路。