“精装房”趋势愈演愈烈，零售市场的生存空间不断被压缩；“煤改气”政策市场进入“后时代”，壁挂炉企业急需寻找新的竞争着力点……越来越“狭窄”的竞争空间，暖通人如何立足？市场的下一个风口又会在哪里？

“庞大的置换市场等着我们去挖掘”

对于以壁挂炉为热源的高端品牌来说，无论是北方的“煤改气”市场还是南方的精装房市场，因价格导向，其在工程市场并不具有如零售市场一般的优势。不过，多位行业从业者表示，也正是政策的强制推动，帮助暖通行业加速市培育和普及，说起壁挂炉、供暖系统，北京周边的农村村民也能讲的头头是道。

但是我们也应该看到，煤改气政策迅速将河北变为壁挂炉生产基地，不知名新品牌如“雨后春笋”般冒出，甚至某些安装工艺和品质让人“不忍直视”；精装房不“精”新闻如旧闻，总能在供暖旺季“适时”出现；节能环保意识的提升，促使终端用户消费理念的转变……终端需求早已不满足于“存在即合理”，而是“存在即品质”。

无论是刚开发的“煤改气”市场，还是已开发近十几年的以南方地区为主的分户供暖市场，“置换”将成为不久的将来分户供暖市场上暖通公司竞争的主力战场。

置换市场究竟有多大？值不值得深挖？

据中国土木工程学会燃气分会燃气供热专业委员会统计显示，2016年中国市场燃气采暖热水炉总销量为210万台，2017年这一数据为550万台（包括“煤改气”工程市场、普通工程市场及零售市场），仅用于“煤改气”工程的燃气采暖热水炉销量为377.5万台；据武汉广华供暖工程有限公司总经理刘江表示：2016年，湖北供暖市场零售安装7万余户，其中武汉市零售安装达到了6万余户；有数据显示，仅南京某中型暖通公司，年零售量近2000户；在北京，回龙观小区在23年前拥有近80000户的分户供暖用户，另有10多个小区也悉数安装壁挂炉分户供暖系统，如今也进入置换期……

因此，由此及彼回顾近十几年暖通人对分户供暖市场的培育，除去新房存量房市场、二手房市场及老房市场，暖通人已拥有足够庞大的终端用户群体，并逐渐迎来“置换”的高潮，对供暖系统解决方案、服务的要求都会更高、更精。你准备好了吗？

“置换”不是“以旧换新”，而是“服务升级”

当市场进入置换期，终端用户的舒适家居理念也得以“置换”：简单的产品甚至系统的以旧换新竞争意义不大，专业服务的升级才是焦点。这里，我们以英国供暖市场的发展现状为参考：

如今的英国供暖市场是完全的零售置换市场，“相对于公寓集中供暖来说，独立采暖系统是英国供暖市场的主流，以壁挂炉为热源的分户供暖系统深受用户青睐。”在这一市场上，“新房市场占比较小，老用户置换成为壁挂炉零售市场的主要发展动力。”而为了充分满足置换市场的用户需求，将营销的重点放在以售后服务和维修为主的用户体验，而非产品上。为此，不断强化售后服务能力，扩充客服人员队伍和现场服务工程师队伍，并保证其专业性；同时，开发出独有的服务软件，以保证与所有客户的及时联系；完善售后服务零配件及工具的配备，保证一次性维修完成比例不低于92%……

值得注意的是，50%的售后服务并非由锅炉故障引起，而由专业服务产生的零售量，让销量稳居英国市场第一。“卖产品”还是“卖服务”？值得深思！

“当下中国壁挂炉供暖市场的竞争，再聚焦于产品端毫无意义。”

必须承认，就当下中国供暖市场的竞争而言，更多的人依旧将重点放在新房及新用户上。其实，置换市场已具雏形。比如我们前面提到的北京多个小区以及南方市场最早一批安装供暖系统的用户。对于置换市场而言，市场竞争再聚焦于产品端毫无意义。

壁挂炉市场发展到现在，各品牌产品及技术已经大同小异，对于置换市场而言，用户消费更加理性，对系统及服务的品质要求也更高。因此，“未来的竞争，更多的在于专业服务能力的竞争。”

置换市场的竞争更多的是口碑竞争，而口碑则来源于品牌专业的服务。所以我们看到，越来越多的品牌注重经销商队伍专业素养的培训，越来越多的暖通公司注重工艺的提升，老客户成为暖通公司参与新时代新市场竞争的强劲软实力。